Prijzen en onderhandelen.
Voor veel neurodivergente ondernemers is het noemen van een prijs het zwaarste deel van het werk. Niet omdat de prijs te hoog is. Omdat het gesprek zelf veel kost. Je voelt aarzeling van de ander en je brein gaat aan. En de prijs gaat naar beneden, ook als je dat eigenlijk niet wil.
Waarom dit zo schuurt
Een prijsgesprek is een gesprek met druk. Iemand wil iets, er staat geld tussen, je voelt de toon, je merkt of er ruimte is. Voor breinen die heel verfijnd waarnemen wat de ander doet, is dat een berg informatie tegelijk. Daar reken je op afstand of het de moeite waard is, je leest mee op gezicht en stem, je houdt rekening met wat je zelf voelt, en ondertussen moet er een antwoord uit.
Veel ondernemers reageren door de prijs te verlagen voor de ander erom vraagt. Niet omdat ze ervan overtuigd zijn dat hij te hoog is. Omdat het ongemak van de andere kant te zwaar weegt op dat moment. Pas een uur later, in je auto, voelt het verkeerd.
Hoe dit je bedrijf beïnvloedt
Wat ik vaak terugzie: je tarief zakt langzaam onder wat je werk waard is, zonder dat je het bewust kiest. Je trekt klanten aan die graag onderhandelen, omdat je signaal afgeeft dat dat kan. En je gaat prijsgesprekken op den duur uit de weg, waardoor je liever wat lager instuurt dan dat gesprek in te gaan.
Wat helpt
Het belangrijkste: maak het gesprek minder een gesprek. Hoe minder je ter plekke moet onderhandelen, hoe meer je brein ruimte heeft voor de inhoud.
- Zet je prijs op papier vóór het gesprek begint, niet erna.
- Werk met een vaste, korte zin voor het noemen van je prijs, zodat je niet ter plekke iets hoeft te bedenken.
- Spreek met jezelf af dat je niet op het moment zelf korting geeft, ongeacht hoe het ongemak voelt. Korting kan ook morgen.
- Reken niet alleen uurprijzen uit, maar ook wat een onderhandeling je aan energie kost. Een klant die telkens wil afdingen kost vaak meer dan hij oplevert.
- Bied minder opties aan. Drie pakketten waarvan er één duidelijk de beste keuze is, helpt jou net zo goed als de klant.
Voor concrete zinnen die in zo'n gesprek bruikbaar zijn, is er een kort werkblad: het Prijzen-spiekbriefje.
In het traject werken we hier in pijler vier mee, samen met andere grenzen. Niet door je een script aan te leren. Door per situatie te kijken wat je eigen, eerlijke vorm is en die zo te oefenen dat hij bruikbaar wordt in het echt.